還是以質取勝較可取
(原文發表於2002年12月6日)

最近中原、美聯兩大集團不約而同紛紛(將無經濟效益的分行)結業、裁員、減薪及減佣。中原的附屬公司利嘉閣就更大刀闊斧，最高主將數度易人，危機感終於回到中原及利嘉閣最高領導人腦中，雖是遲來，總好過不來。不知大家有沒有發覺，中、美兩大集團此次十分克制，對對手的收縮、裁員、減薪及減佣居然罕見地互不嘲諷，而一致行動。看來，中、美在此次行動均有不得不為的苦衷，雙方因而達成某種互不攻訐的默契。

大行最近的行動是對自己過往行動否定的否定！這話怎說？

97年末亞洲金融風暴打擊下，中美都在年餘間將自己公司規模大幅度收縮，中原的分行從310間收縮到約160間，美聯則從300間收縮到140餘間。但到了2000年，中美又再大事擴展，除了各自增添相當數量分行外，美聯於五月收購了規模佔第五位的香港置業，中原則於2001年的九月收購了規模佔第三位的利嘉閣。中美於2000年以來的擴展，使它們一躍而成為地產代理界兩大超級強國。從98年至99年的收縮到2000年至2001年的擴展，再到近日的收縮，這不是否定的否定，是甚麼？

中美過往兩年的擴展，有諸多原因：

  1. 低估此次前所未見地產衰退的嚴重性，以為很快就會復甦，為怕執輸，不待市況持續向穩就搶佔灘頭；

  2. 與主要對手互相猜忌，深恐對手大踏步前進使自己相形見絀。縱使對手不擴展，但只要不縮，則自己亦絕不敢縮，有虧損都死撑，唯恐自縮會改變雙方力量的對比；

  3. 自恃實力強橫，可以以擴軍備戰拖垮主要對手及中小行；

  4. 最高領導人形勢稍定及市況稍好(其實只是小陽春)就勝利衝昏頭腦，盲目看好後市，放鬆手腳讓好大喜功的下屬胡亂擴充。無為而治為患上柏金遜病的各路藩鎮諸候大開方便之門，終於一發不可收拾；

  5. 擴大市場佔有率方法有二：透過量的增加，即增加分行、兵員；透過質的改善，即強化分行兵將的素質，增強他們的戰鬥力。後者本小利大，安全係數高，本較前者可取，但由於費時費力，急功近利及練精學懶的大小諸候都捨後者而就前者，公司規模就糊裏糊塗地大了起來；

  6. 尤有甚者，某些區域經理(管理數間分行者)或聯席董事(管理十餘間分行者)由於無能，在某區不斷吃敗仗，竟然妄想透過多開分行以量取勝來扭轉形勢。

我不止一次指出，淡市下的擴充，猶如一柄兩刃劍，可以傷人，亦可傷己，最終是哪一種結局，得看你能否收發自如。我亦曾說，以本傷人狀態下的業務擴張是很冒險的，遇到對手善守，或時機不就，代價會十分重大：自己元氣大傷，但市場佔有率卻增加不了多少；市場佔有率固然大增，但自己卻也垮了。兩年來的實踐，証明大行的主要對手(包括某些地方小霸)很強橫，不但善守，而且能攻。以量爭勝，最終落得元氣大傷之慘淡收場。看來，還是質可靠！