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代理人
變天

何斯人

2010-05-15

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   地產代理監管局終於承接了市建局的8招而正視地產代理的一手生意!由曾俊華的「9招12式」出籠開始至市建局的「售樓8招」,再到地監局的「3招25式」,彼此前後出招竟然不超過2個星期的時間。

特區不同部門能有如此迅猛而貌似「偶然」之默契,出招如此配合緊湊實屬近年罕見!冰封三尺乃非一日之寒,回想財政司長曾俊華之前揚言政府仍有後着看來確非虛言!


別以為「9招12式」畢竟只是指引,可這套一亮,政府已收到了「預期心理綜合症」般的效果,樓市馬上降了溫!說實在話,特區政府這回真的是學得極之精乖,要是能夠達到「不戰而屈人之兵」既贏得想要影響市場的效果,又不用被那些沒多大轉寰餘地的鐵板律例所羈絆,此番真個‘state of art’ 也 !


輪到市建局緊接著出場「發功」時,其「拳腳」方向雖則仍對著發展商,可卻更是前所未有地記記打擊銷售的出口渠道要害:針對地產代理銷售一手盤的銷售手法,確有「打蛇打7寸」之貌!


對於一手樓盤的開售,近十年來明顯地由地產代理跡近「包銷」。地產代理不言而喻實在早已成為了一手盤銷售的重要渠道!反過來說,銷售一手樓亦已成為地產代理近期的主要收入命脈。



地產代理真能「結構性」地賣一手樓的,其實恐怕也不過只是「龍頭四大行」而已!這四大憑著其規模效應,大都能夠以自己公司的支票來代客落訂,與其說是應客之需而代支落訂,很多卻只是「預訂」,角色不外是取代了以往包銷的「排隊黨」之流罷了!


接了單後的代支還是未曾接單的「代支」,以往既沒有明確的指引更沒有甚麼具體的法律制約,是實是虛箇中「葫蘆」大概只有他們自己才會真正曉得。這麼一來,四大行便真的可以拿出相當數量來作名正言順的「拆家」來獨攬新盤貨源的大權!


甚麼叫做「打蛇打7寸」?恐怕還要算是限制四大在一手樓花的銷售手法!如果四大既不能以公司支票「代支」,又不能偷步收客戶訂金的話,其獨攬樓花之優勢豈能安在?沒有跡近壟斷銷售之勢,一手業務又對四大而言豈非是犯本?


「疾風所至,伏草唯存」,縱使四大行仍有不甘之心,相信發展商亦不會平白地拿出品牌來硬拼!從近日東涌之拍地表現,相信多少也窺出這種的端倪。


據聞四大行對一手銷售早已如癮君子般欲罷不能,觀其營業額中,其一手銷售所得往往經常地已佔有其總營業額的四成!如果以十足成本來賺取六成收入,你若是四大行的話,理應如何處變?




小艇來個急轉彎當然比起貨櫃輪要來得敏捷,四大行若是要重整旗鼓爭奪二手市場更大份額來抵消在一手市場的失利,其費勁之處相信就是要有釜底抽薪的新策略(甚至是‘Be Changed’),當然還需要有莫大的勇氣拿來面對各種各樣的內外阻力!


阻力不僅是「市場預期綜合症」下的交投不足,相信最大的阻力還是來自公司內部的「既得利益集團」和積習難返的隋性文化!


如要搞變革,必須先動精簡兵員的腦筋。精簡一手部門勢必首先釀成牽動裁削人手的關卡。據近期監管局數字顯示,持牌代理早已達歷來新高的三萬多人之眾,連同無牌但「合法」的參與者(業界有稱之為「黑奴」或「企街」,多從事一手銷售工作,約平均跟有牌代理有過之而無不及地成6:4之數),更是牽涉不少的人數,以比例計算,估計其中應服務於四大行的居多(特區未來失業率因而有所增加亦屬意料中事),這種情況下裁員勢必引來社會輿論的關注!


很多企業家以為裁員便是終極解困的靈丹妙藥,其實往往只是人云亦云「學師不求甚解」之舉而已。記得今年2月15日《時代週刋》封面標題便是‘Layoffs are bad for business’ (裁員乃是業務的壞事),其中內文更是一針見血地指出:「…裁員更像是放血,削弱了整體組織的器官…」!


裁員確能於短期內令企業從會計數據上顯示出減省成本從而產生數字平衡的效果,表面上立竿見影實質上卻是後患無窮。最大的問題便是令企業從此啟動了降低生產力的惡性循環禍端,降低生產力不僅是由於缺乏了熟練的人手,更甚者是令整個企業人心惶惶,進一步推低著企業的生產力。


如果說裁員是企業生存的一種靈丹妙藥,不如說是職業經理人(如美國大企那些3年一任的CEO)每年向股東交差的一種掩眼技倆。


代理行這般囫圇吞棗的仿效行為,終將導致其企業產生「淝水之戰」的效應(關於這點,我曾在信報的專欄內說過)!這種惡性循環加劇了「大船」要轉身的難度。不過這度板斧卻可以延長企業內部那群既得利益者的壽命,然而這便得要把企業的整體利益前途來賠上了去,看金融海嘯中那些華爾特街的大企(如雷曼等)便是最佳事例!


代理界的變天從「9招12式」的客觀形勢影響開始,到了地監局的「3招25式」時更是愈燒愈旺,變天才剛剛掀起了序幕,業界生態形勢將變得如何?除了要視乎四大行最高領導那份力挽狂瀾的能力,相信也還要他們能否看得到「森林」而非只見「樹木」!


不過,這也許不失是一個並不「迷戀」一手市場的每家代理行的新機遇。然而,對於一些「椰子殼耳機」(見《代理人》同名文章)載得過牢(或上了大行「毒癮」過深)的中、小代理行而言,當然又作別論。

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