代理人

感官世界

何斯人

2009-09-27

當大多數的地產經紀都把「入貨」和「出貨」經常地掛在嘴邊時，他們也許錯誤地已把自己代入了財金經紀的角色，以為大部份置業者都只能像買賣股票那般，必定要在低價購進而要在高價售出。然而，這種想法完全是忽略了大多數置業人士的夢！

我在本欄上一篇《阿媽是男人？》裡引用了當年我在愉景灣的真實體驗，競爭對手被我們的後來居上而被擠迫到了邊緣，其主要原因是他們錯誤地踐踏了置業者的夢！有很多朋友都質疑斯人的這種觀點是否很全面？難道那些置業者真的是由感性支配著他們的決定嗎？難道感性的號召力真可比擬「趁抵入市賺大錢（或發財埋便）」那種利誘的魔力嗎？

請大家記著，置業者與投資者（或投機者）看上去都是來買樓，而且在決定購進房子之時，其共通點亦相當之多，例如都希望能以最低的價錢來購買最優秀的房子。投資或投機者當達到了上述的目標後便大多不作他想而去決定購買，然而，真正置業的人卻並不會因此便「行人止步」的，他們還會進一步去考慮感性的價值。

所謂感性價值便是像房子的設計外形、內裡的佈局和擺設、潔具的用料、附近的環境能否跟主觀的個人愛好吻合、左鄰右里是甚麼樣的人（這點從賣二手車的廣告為何常聲稱是醫生車的道理一樣）、會所設施、規模和豪華程度、物業的名稱（如甚麼山或甚麼天下）能否合意甚至是當發展商推出樓盤廣告時，重複播放著的會否是情懷浪漫的法文歌曲等。當然，還有小孩子的學校網，這雖是一種理性的考慮，然而其動機卻跟價錢或價位無關而只是對兒女的一種關愛，歸根結底也都是感性。

每一件東西都並非是單獨地存在著，我們中國人稱「格局」，英文大概可稱做‘combination’或‘setting’，其實意思分別不大，都是在說明萬物「相生（co-existing）」的道理。比如說物業會所的格局看似跟房子毫不相干，然而如果有經驗的經紀都會明白箇中互為依賴的道理，否則亦無謂帶顧客參觀會所設施。

置業者往往正因為已被情感因素「隱性」地包圍著，活像初戀情人般根本是顧不上一切（甚至是盲目）。「生命誠可貴，愛情價更高」，得多感性方面的事情並不完全能以理性價值來交換得掉的。這也就是我在前篇文章裡寫到「以感性為主導」的情況。

如果把這種情況稱作‘impulsive buying（即興購買慾）’似乎並不大貼切，畢竟這只能是用來形容行動的結果。心理學範疇裡卻有這麼一句來形容，那便是‘value attribution（價值歸元）。’

我曾於2009年1月27日發表的一篇題為《看Joshua Bell演奏有感》（屬【斯人文集】）的文章裡，談到過當今世界上屈指可數的小提琴演奏家Joshua Bell應華盛頓郵報邀請，在繁忙的地鐵站內所做了一個實驗。

2007年1月大概是清晨7時51分，地鐵站內正值是上班人潮的高峰期，一位穿著牛仔褲、頭戴棒球帽、外表平凡得很的年輕人，若無其事地拿著一個陳舊但價值連城（350萬美元）的Stradivarius小提琴，悠悠地奏出了巴赫的《無伴奏小提琴奏鳴曲和組曲（Sonatas and Partitas for Unaccompanied Violin）》。對於小提琴結構來說，巴赫這首樂曲正正是最具難度及挑戰性的。可是，沒有穿上燕尾禮服也不是站在演奏台上的Joshua Bell，竟然吸引不到地鐵乘客的注意（請觀賞下面的YouTube短片）！

這個實驗並非是要開那些穿梭往來於地鐵的乘客們玩笑，也不是想要了解能有多少人真正懂得音樂甚至分辨得出樂手的造詣。縱使有寥寥數人偶爾駐足觀賞，也有位女士因為認出了這位街頭演奏者的真正身份而合不攏了嘴巴，甚至現場還有攝記，然而，在這位年青小提琴大師演奏了足足一個小時，面前卻竟是門堪羅雀，完全跟演奏廳裡的情形大相徑庭！

當天Joshua Bell的演奏技巧與及狀態跟平常並沒有甚麼異樣的出入，分別只是在於場地和衣著。這個實驗讓心理學家們總結出一種情況，那便是‘價值歸元’。地鐵乘客很粗略地以Joshua Bell的衣著和當時地鐵站的情景，在不知不覺間作出了判斷，這種近乎是直覺的判斷把出色的演奏也都蓋過了！在乘客的心目中，今天站到這兒演奏的可不會是個甚麼的人物，而不過是另一位街頭音樂演奏家罷了。

這是人們判斷事物價值的一種普遍習性，這就是‘價值歸元（value attribution）’！換言之‘價值歸元’正像劃出了一道‘心理捷徑（mental shortcut）’在人們的腦海中般，當我們碰上了一種新事物或者是遇上了一張新面孔時，我們對這些東西首先的認知必先是以感性來作為開始的，通過感性的接觸（這當然往往會如「瞎子摸象」），我們便對這些陌生的東西產生出第一種印象，而這種第一印象往往只是憑著個人的‘認知（perception）’來賦予那些事物很個人化甚至是狹隘的定義。

記得在中國改革開放初期（約莫在1985年），斯人某次到鶴山出差公幹，在某小鎮酒家吃完了午飯後，正要往門前路旁取車之際，朝座駕一看不覺大吃一驚，黑色的車身活像班點狗般全都給打上了一張張大小不一卻滿是塵埃的手印！請勿誤會，這不是誰正跟我開甚麼玩笑或警告，我遙看對面路旁另一部較新的房車也是如此，而且看到有一班年齡不一的民眾在正以手掌來撫弄「認知」著車子！

無論是動手抑或是動心，認知的第一步大多是以感性來作開端號召的。那麼地產經紀的客人會不會有例外？這方面留待讀者們自己來思索。

我雖然闊別了金融業好一段日子，然而在初入行之際，卻有句老話始終縈繞在腦海裡至今揮之不去，前輩說：「專家已死光」（主要是餓死）似乎對於地產代理也有著異曲同共的啟示之妙。

重視「炒賣」大概是香港人的主流文化吧？這當然是沒有甚麼妥與不妥的地方。然而，地產經紀如果因此而要把「置業」與「入貨」硬來劃上了等號，老實說，情況將有可能像Joshua Bell 在地鐵站裡拉小提琴那般向隅者寡。

Joshua Bell這個範例還有一點引申，那便是金錢價值並非是觀眾或主顧們唯一的選擇或考慮，不然的話，以大師平常於演奏廳所售賣的昂貴門票卻還要來預購那種情形來推論，地鐵站內的免費演奏，理應有上千觀眾圍觀駐足才對！

關於金錢價值並非是全部價值這種觀點，斯人的演譯並不是以倫理道德來作為立論的基礎，相信這點大家都看得很清楚，如果只以經濟來定性一些商業的行為，想想顧客真的會完全是那麼純粹理智的理性人嗎？日後再談。