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(簡訊：各位親愛的讀者們，斯人最近替FT Press（金融時報出版社）的新書‘Barack, Inc.’作書評，由於只能在【斯人天地】裡連載刋登，故特此通知讀者。新書是以美國黑人總統奧巴馬為題材，透過其競選總統的有關「必殺技」，以營商的角度來解讀細節內容，並嘗試推演到商界的實務領域中去。事實上，此書亦被FT Press定為商業類而非傳記或者政治書籍。本書初版於本年一月，雖現已有了好幾種語言的內容譯本，然而由於中文版至今尚未面世，斯人希望能透過書評，務求將書中意念盡量發掘以饗讀者。我寫這本書的書評只抱有「慷慨陳辭豈能盡如人意，鞠躬盡瘁但求無愧我心」的這種心情。事實上，能夠為中文讀者提供新知卓見，由其是分享當今超級大國最高統領的學問心德乃斯人宏願！)
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如果是香港地產代理業內人士，相信經常碰到的最大煩惱不是資金匱乏，而是經紀短缺！這種情況自斯人於1983年踏足地產代理界以來，業界至今似乎仍視之為頭號的煩惱。
儘管很多資深的業界精英們曾不斷地提出各種不同的有關卓見和學問，然而，煩惱始終是依舊，經紀卻仍不斷轉流！經紀頻密的流動，當然是會直接影響到公司的業務，更間接拖慢了公司的發展而不利於壯大。可惜這卻都是行業揮之不去的現實。
也不是大、中、小行的問題，也不是「有為」跟「無為」管治學問的區別。提升待遇嗎？也只不過是能把人留得朝夕。這個行業不一定在看誰當老板，也管不了老板的管治學問，如果真正是個當經紀的材料，更不屑去跟老板斤斤計較那不過相差一千幾百塊的底薪！
20世紀80年代末有過好一陣子，營銷界裡喜歡玩甚麼培訓跟激勵，當時Dale Carnegie跟Bryan Tracy的培訓課程確實是大行其道。不僅當時的所謂地產代理大行採納了這類培訓計劃，連中行亦不甘後人地也大搞起來！即使現在還有地產代理公司對這類培訓依然寄予厚望。
當然，培訓也不僅只是局限於弄點激勵，可惜大部份的老板不知怎麼緣故，總都是愛搞激勵，斯人說穿了，不外是老板們寄望這種培訓能替下屬「洗洗腦」來換取多點「向心力」吧了！
一般的激勵式培訓，其「藥力」總能維持得二到三個星期。不過，依我的經驗來說，大部份培訓，其實都跟實際工作關係並不太大，甚至只能讓機構的上上下下，通過玩玩遊戲輕輕鬆鬆地渡過一個不用工作的下午（或好幾天）！倒是通過培訓來調和一下內部彼此之間工作關係也算是成績。不過，這類培訓卻會產生出另外一種「不良」的副作用！當機構花費了時間和金錢之後，伙計跟老板之間的關係卻會平添多了幾分的虛偽！這種情形便正好像有人出錢請你吃飯，但飯菜卻是平淡無奇，如果不想東主難堪（或者彼此關係受破壞）的話，最好還是表現出很酷愛吃的樣子來。
也有作風比較現實的公司，其主持人一般都是些剛剛出來大展拳腳的所謂「新紥師兄」，他們沒有太多時間來搞培訓這一套，卻是直接了當地去挖角！不過，今天你挖人家的角，明天難保又不會給人家挖你的角。然而「新紥師兄」通常也顧不得那麼長遠，因為生存才是第一課題！
亦有行內戲稱「童養媳」的自「幼」培育方式，又或者把不同類型的人很理想地安排到合適的崗位上去，但這並非是人人能效法的本事，況且正所謂「人會變月會圓」，非得有驚人的魄力來掌握變化的脈絡不可。
地產代理也算是一個賺快錢和收入不錯的行業，因此這種行業的上上下下，除了腦筋都是要轉動得比較快外，還得需要甚高的獨立能力，不是開玩笑，斯人就曾在愉景灣內，一個人一次地帶領著近三十批（是「批」不是「個」）客（難怪有些經紀有Rambo feel）睇樓！不過，這只是行業本質的基本要求。原因是一位普普通通的地產經紀，在成績裡想的日子裡，往往比起許多零售業的老板們收入來得豐富，尤其是無須要投入資本！
這種收入豐厚而又不用投入資金所產生的吸引力，亦不僅把其他行業的人都「拉」了過來，也把業內經紀「拉」了出去，出去「開檔」也！
雖然經紀可以是來自「五湖四海」，但其實去弄清楚人們要當經紀的本質並不艱難。想當經紀的人，心中不是為了「偶像」或者甚麼「名牌店」（這不是在找名校唸書），當然更非為貪甚麼「老闆心目中的培訓」。如果說這些都是有關的價值，那只能算是某種的增值（added value）而並非行業的終極價值。
說到底行業本質是可以賺多錢和賺快錢而已。假如我們嘗試去做一做普查的話，除非你普查的對象是在跟你開玩笑又或者他的老闆在旁，否則很少會聽到有地產經紀要在地產代理公司從一而終去幹到退休！這正因為行業本質便是如此。
當然，其中一個很大的原因是開辦一間地產代理公司委實亦不困難（困難可能在維持經營的後頭，不過這已是「上了船」之後的事了），尤其是對那些「身經百戰」和收入較豐的經紀而言。「有盤有客便有錢」這話兒，對於老練的經紀來說，一點都並不陌生亦不是甚麼樣的大困難。加上傳統的三大成本：人、廣告及舖位（對住宅經紀而言），今天實已起了轉折式的變化，這種變化來愈不利於地產代理行業的傳統凝聚方式，卻有利於經紀們大展拳腳來自立創業門戶！
在廣告而言，傳統昂貴而用來招盤及招客的報章分類和「大銀幕」櫥窗舖位，已日漸被既廉宜又普遍的互聯網作用所代替。今日報章那種一反常態，大幅割價的情況，其實已經充份地把道理彰顯。報章分類廣告，早在多年前已有地產代理商摒棄不用而仍能業績卓越，最能引證這點的，應該是雄踞新界西北區的祥益地產（這不是廣告只是實例）。
舖位是傳統招客招盤的地產代理核心平台，今天雖仍具功能上的價值，亦只不過是生活習慣正在過渡當中而已。其實，豪宅、工、商、舖等的運營，早已是不依賴或少依賴這種聯系平台來作為核心應用工具。正因為互聯網功能的普遍性正不斷擴大，以至完全或局部取代著昂貴而又效率日漸息微的的大部份傳統「營運載具」的功能，因此，自立門戶似會愈來愈容易！
真正要讓真正的經紀「膠著」得久一些的話，就要問問工作平台的代理機構在時間上和佣金的回報方面能為經紀帶來些甚麼樣的效益？正好像美前總統甘乃迪那句經典話：「不要問國家能給你些甚麼，去問問自己能給國家甚麼？」
這是一個癈話少講的現實，也是關乎平台擁有的全部內容：盤源和客源經常性地在質和量方面的多寡！這是決定經紀可以在一個平台能逗留多久的關鍵，當然這亦是地產代理行主持人的煩惱之所在。尤其是當「盤無常盤，客無常客」的不均態勢反複無常地一再重現。
要經常保持一間地產代理行的優勢，理論上是能夠吸引著一群勤奮的「掘金者」經紀，但知易行難，要客多盤厚談何容易？況且客和盤的質量，都是通過經紀的生產能力强弱來決定，生產力孰强孰弱則完全是由地產代理的綜合競爭力所構成，這裡面有說不盡的「藝術」！至少地產代理行的所謂綜合競爭力必須要首先獲得經紀們的認同，否則就是給他們一個金字塔也及不上給他們一柄鋤頭來得實際。
正是各施各法，代理行的綜合競爭力「菜單」當中，為了想顯彰客和盤的充裕方面，不乏以品牌掛帥及大公司之姿態來贏取經紀們的「歡心」，「一哥級」的公司當然有「一哥級」盤和客，然而，如果「貨不對板」，經紀一樣會像遊牧民族般一哄而散再來「擇水草而棲」！
因此，代理行招聘的煩惱其實大都是出於沒有對症下藥的緣故！這是對行業本質正確認識的問題。試問如果連行業本質都有理解偏誤的話，又如何能夠對症下藥？最近有某大發展商屬下的代理機構高層跟斯人閒論之時，亦有類似的煩惱。事實上，不少代理公司的領導人都忽略了這個行業的本質才是核心關鍵。大和小如果缺乏內容，那只能是形狀外觀而已。
這個行業的參與者其實並不在乎「天長地久」，真的想要「天長地久」的人，大多不喜歡當個經紀，經紀的生活實在太不穩定了（這不是何斯人定義的，如果要借錢買樓的話，最好不要向銀行說自己是名經紀），真正要「天長地久」，當個公務員或大公司職員才是最佳的選擇（以前還有?豐銀行）。
所以施永青說，當經紀的都是讀不成書的人！這話雖然是令行業產生負面的形象與及以扁蓋全，但也不能完全否定他的這種觀念，至少他很坦然地說明白自己的來處。施永青以自己的背景經歷來從「果」的片面角度歸納為「因」，如果全面一些來說，應該正因為行業的本質是賺快錢，因此參與這種行業的人，無論是讀不讀得成書抑情場、商場甚至官場失不失意，只要是肯犧牲穩定以謀取賺快錢的機遇，都可以選擇鑽到這個行業裡來！當然，書讀得愈多和愈好的話，也可主動選擇找份穩定而又高薪厚祿的政府工來幹，但這亦並非是每位「讀得書多」的人要必然的選擇！這只是人各有志的問題而已。
對於立下決心但求賺快錢的人來說，穩定的工作未必是最佳的選擇。相信大家都可能還記得，上一個世紀的80年代，當樓市火烘烘時，不少高學歷人士、企業家甚至公務員都一窩蜂的湧到了地產代理的行業中去，雖然這不乏反映著香港人那種「一夜至富」的投機「精神」（這也是資本主義的精神），但亦同時著實地反映出物業市場豐厚吸引力的本質！
因此，經紀之所以成為經紀，已非能用讀不成書這種片面現象的觀點來解釋行業的市場本質。可以說任何能賺快錢的生意，都可以是吸引人加入的，這也是資本主義的本質，更不是讀不成書者的專利！
培訓只要是能夠為從事者多賺那怕是一分錢的話，都可以座無虛席！這也是代理公司擬聚群眾的力量所在。甚麼大公司規模效應，甚麼溫馨凝聚效應，甚麼名人效應，甚麼地獄式激勵訓練效應，在真正的經紀眼中，還是要套用鄧小平同志那句經典說話：「不管是黑猫白猫，會捉耗子的便是好猫！」。你的機構是只好猫嗎？
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