代理人

「點、線、面」的新涵義

何斯人

2009-02-24

「點、線、面」是一種有效擴展市場的佔有方式，這不僅是在地產代理的業務上被廣泛採用，事實上，很多行業都是採取這樣的擴張方式。

記得最早在香港採用這種業務思維的應該算是匯豐銀行，上個世紀80年代左右，匯豐就是憑著「迷你銀行」這種「點、線、面」，在零售銀行業務裡直接取得優勢，亦間接促進了銀行的其他業務，結果是讓老對手渣打銀行一度地被拋離。

中原地產是率先仿效這種擴張方式的香港地產代理公司，據我所知，其理念是從匯豐「迷你銀行」業務所啟發過來的。

雖然當「點、線、面」擴張到了某個臨界點後，便會出現一種效益下降的問題，這亦是事物的常態。然而，這並非是由於「點、線、面」的思維過時或者是由於結構上存在缺陷所致。

我們再把匯豐銀行的「迷你銀行」來做剖析，如果開設的並非是以成本較低的ETC機或者只有三數人的「迷你分行」，而是一間間「正常」的分行的話，其效益下降的臨界點便會很快地被觸及，甚至因為忽然增加了成本而招致「未見其利先見其害」的即時損失，那麼的話，「迷你銀行」的策略便也就發揮不出由其由於「差異化」所衍生的摧枯拉朽威力！

因此，問題重點倒不是「點、線、面」的原旨概念，而是在執行方法上的問題！我在前文中曾以美國為例，隱約提到執行上可以採取「特許經營」化、聯號化甚至按區域來訂定股份的比重等方式來實行這個「點、線、面」的理念。方法上更無須要固執地急於同步地來執行，至於執行上孰先孰緩，那當然是CEO的問題了。

金融海嘯摧毀了許多事物，但如果大家「心平氣和」地仔細留心觀察，相信亦會同時發覺很多新事物正在被催生著。

電腦及互聯網的廣泛應用，便應該是拜這次金融海嘯所賜！互聯網原本亦不是甚麼新生事物，只因經濟問題令到我們被迫要從每一寸的成本來作考慮，以爭取最大的功效值。故此，使用電腦及互聯網的人確實是忽然地多了起來了，而且，態度亦較以往端正得多。

電腦及互聯網其實也不過是一種工具，確切地說，這是一種正在取代（或稱蠶蝕）著報紙廣告（無論資訊或形象性質）、分店甚至是人數的工具！對於靠這些工具來「吃飯」的人來說，互聯網愈來愈成為他們的「洪水猛獸」！嚴格來說，這是一場新事物和舊事物的「生死決」，亦是既得利益集團跟新興力量之間「保位」與「奪位」之爭。

電腦及互聯網除了是發揚了工具的功能外，其實亦已經達到了能成為「形上」標準的事物。「形上」是哲學名辭，意思是有形狀的物體之上，策略思維便屬此類。

正如匯豐以ETC機打頭陣的「迷你銀行」概念般，假使我們在「點、線、面」的戰略概念裡，以互聯網來作戰術運用，又以其作綜合擴張的整體重點策略，效果在短期內必定會相當地顯著！起碼在成本的考慮方面，基本上已經可以有效地解除了束縛。加上金融海嘯的效應下，一方面使用傳統工具的競爭對手要被愈來愈沈重的成本來長時期的折騰，另一方面我們卻反而可以在削減或甚至乾脆削掉了好些傳統的工具時，獲得了更高效的運作和更低的成本效益，這也許亦是既得利益集團拼命作殊死掙紮的原因。

真理豈有過時？《孫子兵法》是不會過時的，同樣地，「點、線、面」亦不會過時，如果說到過時也許只是執行者處於不同時代和環境之下，未能有效地去靈活掌握「因時制宜」這條「啟門大匙」罷了！