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代理人

解決不均衡

何斯人

2009-02-07


   (摘自信報2008年12月31日經濟及企管版《代理人》)

前文提到了地產經紀業出現「僧多粥少」的現象,以近年平均成交量計算,一名經紀經常每月還分配不到一宗交易!不過,這只是絕對條件下的情況,在現實生活中,成交宗數經常都只是集中在某小部份的經紀手裡,畢竟靠綜合實力的競爭結果,只能產生差異化。

其實,發展商與發展商、發展商與經紀、二手盤與一手盤、樓盤與樓盤、買家與買家、代理行與代理行、經紀與經紀之間無不存在著競爭,既然市場的規模不可能受到控制,大家唯有透過競爭來攫取最佳的市場份額。

旺市買家雖然較多,但優質樓盤卻不多,同樣地,淡市裏樓盤的選擇雖多,但買家卻是寥寥無幾,這亦是經紀所面對的現實困境。

理論上,「點、線、面」可以隨地產代理商按客觀需要來展開,但是花無百日好,交投量絕非可以月月保持,亦非每一個區域如是,甚至也並非每一位經紀都如是。換句話來說,地產代理公司付出與回報之間普遍地存在著的,並不是一種均衡!

事實上,在我們行業裡,經常出現的情況便是少數經紀和少數分店創造著大部份的銷售額,少數的客戶資源為地產代理公司帶來大部份的收益!同樣道理,地產代理公司的大部份成本資源,很多時亦只能創造不對稱的少量回報!

不均衡造成浪費

如同佔全球人口5%的美國消耗25%的全球能源一樣,社會上少數人佔有了大部份的收入及財富,每一家地產代理公司也是由少數經紀生產出大部份的成交,大部份的經紀卻製造少量的成交。這是一種稱為「帕累托效應(Vilfredo Pareto, 1848-1923)」或俗稱「8/2理論」的自然不均衡結果。

所有這些「點、線、面」和經紀的不均衡表現形態,可以是65/35、70/30、75/25、80/20、95/5、99.9/0.1,這種巨大的客觀不平衡性可能讓我們驚訝,但這亦正好是業界裡面每一刻發生著的事實和邏輯!相信業界朋友,在一個營業點裡很多時都會碰到過這樣的一種現象,二十多位經紀的營業成績卻只能由幾位經紀來包辦的事實吧?這也許更能進一步說明了今天在大代理行的重重包圍下,中、小型代理行依然能夠擁有生存空間的客觀事實。

我們可能會得出這樣的結論,那便是「浪費」!

因為生產和回報只是由小部份的資源來承擔,而大部份的資源卻在提供完全不對稱的生產回報!這便是「帕累托效應」所反映出的成本和回報之間關係失衡的典型。

可是從實際的情況來處理這種浪費並不容易,因為這種浪費生產力具有很大的不穩定性和隨機性,今月的成績可能是由某區、某分店或者是由某經紀所產生,而下月的成績卻可能不是。如果尋找不到這種影響變量的關係來源及其準確所在,便很容易把下月的營業額送給了競爭對手。

處理方法不精明

事實上目前業界只能透過市場分析、管理、營銷、甚至是濫竽充數的人海戰術技倆等手段,來尋找影響這種相關變量的來源及未來移動位置。 但碰到金融海嘯這類情況,所有這些手段便會變得束手無策了。

當然,從現在我們所見,業界處理這種問題的實際方法,主要還是透過以傳統巨大的成本來維持「點、線、面」及經紀,確保不會有「漏網之魚」,外加複雜的管理系統!然而,這種做法卻好像是在賭桌上經常把注碼下到每一個項目上去的性質無異。這並非是精明的做法,沈重的成本且經常把利潤攤薄,假如偶爾碰上如金融海嘯這種「通殺」的局面,損失便會相當地嚴重了。這正是我在前文所談及的增加「點、線、面」跟成本形成正比,而跟盈利發展(踰越飽和點後)卻形成反比的核心問題所在!

這種情況延伸出來的問題是,在整個香港地產市場的總成交量不可能於短時期內(比如人口及財富需要有序增減)從一種規模跳躍到另一種規模的情況下,那麼經紀和代理公司的數量便必然要受制於市場所能夠容納的限度之內。換句話說,再多的地產代理公司、再多的分店、再多的支援、再多的經紀、再多再好的廣告篇幅及內容,都會由於市場成交量不會就此增新而陷於浪費!

諷刺的是,這樣做反而會直接造成更多的代理公司要倒閉、更多的經紀開不了單和更多的支援人員要失業,這間接地影響了報章分類廣告的收入,亦間接影響了社會就業及經濟!然而,成交量和營業額卻依然是不均衡地集中在少數經紀身上。

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